Reciprocidade: como usar essa forma positiva de manipulação em sua carreira

Reciprocidade: como usar essa forma positiva de manipulação em sua carreira

Adultos conversando

O princípio da reciprocidade é um fenômeno antigo na psicologia humana, que você certamente conhecerá em vários filmes com o famoso “jogo policial bom-policial mau”. Você também tem a garantia de ter usado, consciente ou inconscientemente, o princípio da reciprocidade muitas vezes em sua vida – em disputas ou negociações, por exemplo. Diremos a você do que se trata o mecanismo e como você pode usá-lo para você ou para sua carreira.

Definição: qual é o princípio da reciprocidade?

Na psicologia da publicidade, o princípio da reciprocidade descreve o desejo de cada pessoa de alcançar uma relação equilibrada entre custos e benefícios nas interações sociais. É sobre o famoso “dar e receber” nas relações sociais – sejam elas privadas ou profissionais. Se esses dois fatores não estiverem em equilíbrio, surge um desequilíbrio percebido entre as duas partes. O “doador” se sente insatisfeito e pode ser explorado pelo “recebedor”. O “tomador”, por outro lado, tem a consciência pesada e se sente pressionado a compensar o trabalho antecipado do “doador”.

Esses podem ser tipos de personalidade extrema. Por exemplo, há pessoas que sempre caem no papel de “doadores”. Eles são prestativos, colocam o bem comum acima do seu e têm dificuldade em estabelecer limites. Eles podem, portanto, ser explorados rapidamente pelos “tomadores”. Eles sabem como usar a propriedade do “doador” em seu proveito. Geralmente são egoístas e podem ser narcisistas. Portanto, se uma pessoa está sempre no papel de “tomador”, isso pode ser uma indicação de um transtorno de personalidade.

Fora desses casos extremos, entretanto, as interações humanas “normais” ocorrem em um vai e vem equilibrado entre dar e receber. É uma necessidade humana básica, por um lado, não estar em dívida com uma pessoa e, por outro lado, não ser explorado sem escrúpulos. Então é exatamente disso que se trata o princípio da reciprocidade.

brainstorming
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O princípio da reciprocidade é tão antigo quanto a própria humanidade

Se uma pessoa vai adiantado, por exemplo, por meio de um favor, a outra pessoa terá a necessidade de fazer a sua contraparte um favor pelo menos tão grande devido à desagradável sensação de tensão – mesmo sem que este último especificamente o solicite. O princípio da reciprocidade baseia-se em grande medida na empatia e provavelmente é tão antigo quanto a própria humanidade, podendo-se supor que foi um componente fundamental para o sucesso da coexistência e sobrevivência da espécie humana em grupos há muito tempo.

Semelhante a uma decisão de compra, seu cérebro também pondera a relação custo-benefício nas interações sociais. No entanto, nem sempre estes são valores materiais, mas principalmente o valor subjetivamente percebido de um serviço, por exemplo, o favor de “assistência em movimento”. Assim, os conflitos podem surgir, por um lado, por falta de empatia – por exemplo, devido a um transtorno de personalidade – ou, por outro lado, por meio da avaliação de diferentes valores para uma atuação. A ajuda com a mudança pode ser uma coisa pequena para você, mas um grande favor para o seu homólogo, de quem ele espera algo em troca.

O princípio da reciprocidade nas negociações profissionais

O desejo de evitar tensões desconfortáveis ​​está, portanto, profundamente enraizado em cada pessoa. O princípio da reciprocidade pode ser observado em todos os países do mundo, independentemente da cultura. Quase todo mundo usa regularmente em sua vida profissional ou privada, mas principalmente de forma inconsciente. Se, por outro lado, você conhecer o mecanismo e aprender a aplicá-lo de maneira direcionada no trabalho, poderá usá-lo em seu próprio benefício – por exemplo, nas negociações salariais.

Como funcionário, você pode ter certeza de que alguns gerentes de RH ou parceiros de negociação aperfeiçoaram o princípio da reciprocidade como uma técnica de manipulação. Observar mais de perto o fenômeno psicológico pode, portanto, não apenas ajudá-lo a melhorar suas próprias habilidades de negociação, mas também a reconhecer as tentativas de manipulação de sua contraparte e combatê-las com confiança.

Muitos gerentes de RH, clientes ou parceiros de negócios usam o princípio da reciprocidade nas negociações, na medida em que desejam fazer um pagamento adiantado e, assim, incitam sua contraparte a sentir uma obrigação. Às vezes, esse pagamento adiantado realmente ocorreu, mas também pode ser fictício ou encoberto. Como empregado, por exemplo, você é obrigado a ter um bom desempenho, pois teria recebido um contrato de trabalho por tempo indeterminado imediatamente após o período de estágio , o que não é normal. Depois de fazer isso, pense duas vezes antes de fazer “reivindicações adicionais”, como um aumento. Muitas negociações são baseadas no princípio da reciprocidade.

Homem nervoso gritando
Homem nervoso gritando

Desta forma, você pode usar o princípio da reciprocidade de uma forma positiva

É questionável se um “pagamento antecipado” inventado ou encoberto e a realização consciente de uma má consciência no parceiro de negociação fazem sentido – pelo menos na forma descrita. Porque esta é uma forma de manipulação direcionada e negativa. Mas você sabia que também existe uma forma positiva de manipulação? Você também pode usar ativamente o princípio da reciprocidade para a boa vontade de todas as partes envolvidas. Vamos usar um exemplo tão simples quanto óbvio:

Ande pelos corredores no trabalho por um dia sorrindo e verá que muitas pessoas o conhecerão de maneira mais amigável ou também lhe darão um sorriso radiante. Por quê? Como seus neurônios-espelho reagem ao seu sorriso, você espalha alegria e, graças ao princípio da mutualidade, desperta em sua contraparte a necessidade de sorrir também para você, para não parecer indelicado.

Você pode descobrir o que são os neurônios-espelho no artigo “ Fenômeno de ressonância: popular é facilitado! ” O que é empolgante sobre a reciprocidade é que muitas vezes você pode ver através da sensação incômoda de desequilíbrio, culpa ou manipulação, mas ainda assim não perde sua eficácia.Portanto, se você renuncia a um aumento porque é grato pelo contrato de trabalho permanente, você sabe muito bem que atualmente está deixando suas necessidades de lado. No entanto, esse sentimento é mais confortável para você do que o sentimento de culpa quando você viola o princípio da reciprocidade e, portanto, cria um desequilíbrio subjetivo. Então, como você pode usar esse grande efeito do fenômeno a seu favor nas negociações profissionais?

Estratégia # 1: Pratique a Autoproteção!

Na preparação para a próxima negociação profissional, seja sobre o salário, com parceiros de negócios, clientes, etc., você deve primeiro tomar consciência do princípio da reciprocidade. Somente se você praticar a autorreflexão, perceber esse sentimento enfadonho de desequilíbrio e, assim, evitar a manipulação, nada impedirá uma negociação em pé de igualdade. Perceba que você não deve nada a ninguém – especialmente se não pediu o favor ou o pagamento adiantado.

Estratégia # 2: Faça o bem por causa das boas ações!

É claro que agora você também pode usar o princípio da reciprocidade para criar conscientemente uma dívida de agradecimento para com sua contraparte. Mas não é muito mais agradável fazer boas ações sem segundas intenções? Se você abordar proativamente seu ambiente social e agir de forma abnegada, o princípio da reciprocidade resultará em manipulação positiva em vez de negativa. Faça um favor a seus colegas sem pedir nada em troca. Ofereça ajuda quando necessário. Traga muffins porque sobraram da festa de aniversário do fim de semana. Se você espera algo em troca, rapidamente será rotulado de chinelo.

Assim que você fizer tais gestos sem expectativas, mas por uma motivação intrínseca, a consideração ainda virá – por si mesma e com base no princípio da reciprocidade. Cria-se assim a sensação de “união”, que é muito importante sobretudo para uma equipa, mas também para toda a empresa.

Homem entusiasmado
Homem entusiasmado

Estratégia nº 3: seja paciente e planeje-se a longo prazo!

Quando você realmente pensa a respeito, reciprocidade e sua carreira estão inextricavelmente ligadas. Você só será “recompensado” por isso em algum momento, por exemplo, na forma de uma promoção ou aumento de salário, se fizer “adiantamentos”, ou seja, trabalhar para seu empregador. Portanto, não espere uma recompensa imediata por seu trabalho inicial. Em vez disso, aja por convicção, boa vontade e diligência – e o princípio da reciprocidade funcionará mais cedo ou mais tarde. E se não, depois de dois, três ou cinco anos, pode ser hora de mudar de emprego.

Estratégia # 4: faça concessões!

Você pode aplicar o princípio da reciprocidade nas negociações, fazendo concessões de sua contraparte e, portanto, obtendo concessões deles também. É o conhecido “jogo do policial bom e mau policial”. Digamos que você queira um aumento de dez por cento. No entanto, seu parceiro de negociação se recusa ou oferece apenas dois por cento – por motivos compreensíveis. Talvez um problema seja que você só tem um contrato de trabalho de 35 horas semanais em vez de 40 horas como muitos de seus colegas.

Se você agora oferece um aumento para 40 horas e pede um aumento salarial pro rata de “apenas” 8%, suas chances de receber um bônus devido à concessão aumentaram significativamente.

Que outras experiências você já teve com o princípio da reciprocidade? Você já usou isso conscientemente e, em caso afirmativo, com sucesso? Obrigado pelas sugestões sobre o assunto nos comentários!

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